Distribuzione illuminazione
Nell’illuminazione l’associazione dei codici è più difficile che altrove.
Un cliente scrive «pannello 60x60 4000K, e il solito alimentatore». Da qualche parte in un catalogo di quattromila righe c’è esattamente una risposta giusta, più un accessorio che deve accompagnarla. Il lavoro è questo.
Come si presenta dal nostro cliente di riferimento.
Un distributore di illuminazione multimarca in Portogallo e Spagna, oggi in produzione. Sono i suoi numeri, non una media di settore.
~4.300
Codici a catalogo
Abbastanza da non stare nella testa di nessun commerciale.
~700
Richieste di offerta a settimana
Circa 3.000 al mese, scritte in testo libero.
80+
Listini cliente
Il prezzo giusto dipende da chi lo chiede.
90%
Degli arrivi via email
Non un portale, non EDI. Scritto come parla la gente.
Perché l’illuminazione resiste all’approccio ovvio.
La specifica si nasconde nel testo
Potenza, temperatura colore, grado IP e angolo del fascio arrivano dentro una frase, non in campi. Una ricerca sul nome del prodotto trova la metà sbagliata del catalogo.
Gli accessori devono seguire il corpo illuminante
Un alimentatore, una staffa, un dimmer. Il cliente nomina un articolo e si aspetta la riga che lo fa funzionare. Dimenticarla trasforma un preventivo vinto in un reso.
I codici si somigliano abbastanza da essere pericolosi
Una cifra invertita è un altro prodotto a un altro prezzo. Ettore segna la quasi-corrispondenza come «Verifica corrispondenza» invece di scegliere in silenzio il codice vicino.
Il prezzo dipende dal cliente
Con decine di listini, il prezzo di listino non è quasi mai la risposta giusta. La bozza porta il prezzo reale di quel cliente, così la revisione è un controllo e non una riscrittura.
Domande dai distributori di illuminazione.
Il nostro catalogo ha prodotti di una dozzina di produttori. Conta?
È il caso normale nell’illuminazione ed è il motivo per cui l’associazione è difficile. Ettore indicizza il catalogo che hai davvero, con il mix di marchi che contiene, e vi risolve le richieste.
I clienti chiedono in continuazione articoli fuori produzione. Cosa succede?
La riga viene segnata «Nessuna corrispondenza» invece di essere sostituita in silenzio con un successore. È una persona a decidere se proporre il sostituto, perché è una scelta commerciale e non una ricerca.
Conoscete l’illuminazione o siete uno strumento generico?
Il nostro cliente di riferimento è un distributore di illuminazione multimarca e il prodotto è stato costruito sul suo catalogo e sulle sue richieste. Lo schema si generalizza ad altra distribuzione, ma nell’illuminazione è dove è stato provato per primo.
E i progetti, con una distinta base intera in un foglio di calcolo?
Gli allegati vengono letti, fogli di calcolo e PDF compresi. Una lista lunga di righe è il caso in cui il risparmio di tempo è maggiore, perché è quello che un commerciale teme di più.
Mandaci una richiesta di illuminazione.
Una vera, con il suo testo libero e le sue righe scomode. Ti mostriamo cosa Ettore ne ricava.