AVAC · Elétrico · Canalização
Um acessório errado para a obra.
Os instaladores não encomendam produtos, encomendam obras. O pedido chega como uma lista para uma instalação, metade por medidas e metade por hábito, e cada linha tem de ser o diâmetro certo, a potência certa e estar em stock esta semana.
O que torna este catálogo difícil.
A medida é o produto
Diâmetro, rosca, potência, kW. Dois artigos com descrições quase iguais não são intercambiáveis, e a diferença está num número enterrado numa frase, não num campo.
As equivalências atravessam marcas
Um instalador nomeia a referência de um fabricante e aceita a equivalente de outro. Saber que substituições são reais é conhecimento comercial que costuma viver na cabeça de uma pessoa experiente.
Os pedidos são listas de materiais
Não uma linha mas quarenta, para uma única obra, muitas vezes coladas de um caderno de encargos ou anexadas numa folha. É aí que vão as horas, e é o caso que um comercial mais receia.
O preço profissional é por conta
O mesmo acessório tem um preço diferente para cada conta aberta. Um orçamento feito a preço de tabela é um orçamento que se reescreve antes de sair.
Onde está provado.
Na iluminação, não aqui. O nosso cliente em produção é uma distribuidora de iluminação multimarca, e foi aí que o motor de associação foi construído e testado. Achamos que este setor tem a mesma forma — catálogos extensos, preços só sob orçamento, pedidos em texto livre — e três concorrentes financiados de forma independente leram o mercado da mesma maneira. Mas preferimos dizer-lho a insinuar um historial que não temos no seu setor.
Ainda sem cliente neste setor. É na iluminação que funciona hoje.
Perguntas do setor.
Já fizeram isto para uma distribuidora de AVAC?
Ainda não. O nosso cliente em produção é de iluminação. O problema de fundo — resolver um pedido escrito num catálogo extenso com preços por cliente — é o mesmo, mas não vamos reclamar experiência no seu setor que não temos.
Aguenta uma lista de materiais de quarenta linhas?
É o caso em que a poupança de tempo é maior. Os anexos são lidos, incluindo folhas de cálculo e PDF, e cada linha é resolvida separadamente com o seu próprio estado, em vez de a lista ser aceite ou recusada como um todo.
Vai adivinhar uma substituição?
Não. Uma quase-correspondência é marcada como «Verificar correspondência» para uma pessoa confirmar. Substituir é um juízo comercial sobre o que um cliente aceita, não uma pesquisa, e fica com a sua equipa.
Recebemos muitas encomendas por telefone. Isso importa?
O Ettore trabalha sobre o que chega por escrito: email e anexos. Se a maior parte do seu volume é falada ao balcão, o ganho é menor, e dizemo-lo desde o início e não depois de um piloto.
Ponha-o à prova no seu catálogo.
Envie um pedido real com as linhas complicadas. Isso diz-nos a ambos se esta forma encaixa no seu setor muito melhor do que uma conversa.